El mercado avanza cada vez más rápido. Del mismo modo, también cambian las exigencias de los consumidores. Es por esto que para mantenerse a flote y triunfar en medio de la competencia es necesario innovar y plantear propuestas sólidas de negocios. Esto se puede lograr con la formación apropiada a través de un máster en ventas.
Entre las estrategias más recomendadas y estudiadas en este tipo de másteres, se encuentra el go-to market. Existe la idea errónea de que esta es únicamente útil para grandes empresas. Sin embargo, en este artículo descubrirás cómo funciona, sus diferentes aplicaciones y los beneficios que puede aportar a las PYMES.
¿Qué es el go-to market?
El go-to market representa un plan para las empresas que especifica, de forma detallada, cómo alcanzar el mercado objetivo y cómo afrontar la competencia. Generalmente se utiliza para la introducción de un nuevo producto o servicio al mercado, pero también es eficaz para llegar con un producto existente a un nuevo público o incluso para reestructurar una marca. Es similar a un plan de negocios. Sin embargo, es menos amplio y se enfoca principalmente en el comprador.
Así, se compone de cinco elementos claves: la definición del mercado, es decir, a quién se busca llegar; los clientes, incluyendo una definición segmentada del mercado elegido; los canales de distribución, especificando cómo va a llegar el producto al cliente final y, por último, el mensaje del producto, definiendo qué se está vendiendo y cuál es su valor agregado.
¿Cómo generar una estrategia de go-to market efectiva?
Para ejecutar un go-to market exitoso es necesario analizar a detalle cada uno de los componentes. De este modo y, en primer lugar, es necesario identificar los grupos de consumidores que no solo están dispuestos, sino que tienen la habilidad para pagar por el producto.
La definición del mercado debe ser lo suficientemente específica como para abarcar a los clientes adecuados, pero también debe ser considerablemente amplia para así tener oportunidades variadas. Una vez se ha establecido el mercado, se debe priorizar qué cliente se acerca más al buyer persona ideal.
En la etapa de priorización de clientes se define la necesidad de cada tipo de comprador y cómo llegar a cada uno, siempre teniendo en cuenta cuál es el ideal.
El siguiente paso es definir el canal de distribución. De este modo, se debe tener en cuenta si se van a utilizar terceros para llegar al cliente o si es un e-commerce. Entre más detallado sea este canal, mejor. De modo que en este paso es el momento ideal para organizar guiones de ventas para los representantes o los pasos de compra en caso de tratarse de un comercio en línea.
Por último, se encuentra el mensaje del producto. En esta parte se trabaja la estrategia de marketing. Se detalla cómo se va a llegar al mercado ideal que se estableció previamente y qué método publicitario es el más efectivo para este público. Aquí también debe tenerse en cuenta la competencia, qué diferencia el producto de otros similares en el mercado y por qué deberían elegir el propio.
¿Por qué realizar una estrategia go-to market?
A pesar de que parece un proceso largo e innecesario, el go-to market permite ingresar al mercado reduciendo los riesgos. En muchos casos, los emprendedores diseñan un producto o servicio que consideran innovador, sin darse cuenta de que el mercado está saturado del mismo.
Al analizar detalladamente a los clientes es posible reconocer sus necesidades e incluso generar deseos que no existían previamente. No obstante, para esto es necesario conocer y establecer la buyer persona para el producto específico.
Asimismo, la empresa debe reconocer cuál es el motivo para lanzar el producto al mercado. Es un error común creer que entre más productos se ofrezcan hay más oportunidades. Aun así, es mucho más efectivo tener pocos productos con una base de consumidores establecida y leal.
Una estrategia go-to market también ayuda a prever dificultades y costos que pueden aparecer en posproducción, por lo que invertir tiempo diseñando este tipo de estrategia puede ahorrar dolores de cabeza en el futuro y maximizar la probabilidad de ganancias.
